12 consejos de mercadeo para tiempos difíciles
Si usted es un gerencial y está considerando cortar o eliminar sus esfuerzos de mercadeo porque estamos en época de dificultad, piénselo de nuevo!. Investigación muestra que las compañas que invirtieron dinero de mercadeo en tiempos difíciles tienen una ganancia tremenda sobre sus competidores.
En tiempos de dificultad financiera, manejar una empresa requiere más que trabajar duro. Tomar decisiones cuidadosamente, comprar inteligentemente, mejorar la eficiencia y manejar el presupuesto deben estar siempre al comienzo de su lista. Añadir gastos de mercadeo a esa lista puede parecer no ser una decisión sabia, pero usted debe reconsiderarlo. Mantener e incrementar sus actividades de mercadeo en un mercado difícil ayudará a que su negocio crezca cuando la economía se recupere. Según información provista por la “American Business Press” aquellas compañías que continuaron sus esfuerzos de mercadeo en tiempos de dificultad económica crecieron 4 veces más rápido que las compañías que redujeron sus esfuerzos de mercadeo.
Contrario a la creencia popular, los consumidores no dejan de comprar en tiempos difíciles, ellos hacen decisiones de compra diferentes. Aunque son más cuidadosos e investigan más sobre los productos que van a comprar a final de cuenta los consumidores compraran aquellos productos que llenan sus necesidades y que le son necesarios. Esta es la audiencia que necesita que se le mercadeo tomando ventaja de las oportunidades que existen en el mercado.
A continuación le comentamos sobre 12 acciones de mercadeo efectivos que pueden ayudar a su empresa a no solo sobrevivir sino destacarse en esta economía depresiva.
1.Mantenga la LEALTAD de sus clientes ganar negocio adicional de los clientes que ya tiene le cuesta menos que desarrollar negocio a clientes nuevos. Aunque conseguir clientes nuevos es importante, es crítico que mantenga los clientes que ya tiene y esfuércese en que estos estén contentos con sus servicios o producto. La lealtad de sus clientes se gana proveyendo un servicio al cliente de excelencia, acción proactiva y genuino interés por sus negocios. .
2.Aproveche las oportunidades - esto quiere decir que debe aprovechar activamente la oportunidades que se presenten de ser visible a los mercados que pueda servir. Analize donde están los clientes que pueden pagar por sus servicios y enfoque su inversión en esas âreas. A la misma vez, mantenga su ojo critico en las áreas que no generan y considere si estas puedan ser areas de crecimiento cuando las cosas mejoren. Si usted decide que esos mercados o clientes no van a producir resultados en una forma significativa, discontinue los esfuerzos en esas y concéntrese en el mercado futuro. Una economía débil provee la oportunidad de re-evaluar los mercados target. Estudie como los segmentos de mercado han ido cambiando con el tiempo y ajuste sus servicios o productos de acuerdo a ello.
3. Comprenda su audiencia Este atento de la situación actual de sus clientes y si sus negocios han cambiado como resultado. Ayude a sus clientes a navegar esta economía y propicie a que se mantengan leales. Esta es una práctica de negocios sólida en cualquier economía. Tómese el tiempo para conversar con sus clientes y comprender las situaciones que atraviesan . Este esfuerzo demuestra a sus clientes que usted tiene la mejor intención de ayudarlos. Hágase útil a sus clientes.
4. Asóciese- Identifique otras industrias o sectores profesionales que interesen atraer clientes iguales a los que usted busca pero que no compitan con lo que usted ofrece. Al combinar los esfuerzos de mercadeo el gasto se diluye entre los participantes. Algunas ejemplos de actividades que pueden compartir son seminaries, eventos, presentaciones o trade shows. Adicionalente este tipo de arreglo proveen beneficios a sus clientes potenciales al ofrecer un solo lugar para recibir información valiosa para ellos. Tenga en cuenta al seleccionar a sus alianzas potenciales que estas no sean competencia directa con sus productos o servicios y que no representen conflictos de intereses en desarrollar negocios. Adicionalente asegureces que sus alianzas tengan prâcticas de negocio similares, filosofías de negocio, metas y presupuestos similares a los suyos. El trabajar juntos debe producir un resultado favorable para todos los aliados.
5. Continue la publicidad. No sucumba a la temptation de cortar toda la publicidad de su empresa. Hay una gran oportunidad de tener éxito con publicidad en un economía difícil. En tiempos difíciles menos negocios se anuncian pensando que es una manera fácil de economizar dinero. Esta tendencia crea más oportunidad de anunciarse ya que existe menos competencia, más espacio de publicidad también significa que puede obtener mejores negociaciones para comprar especio publicitario. Menos anuncios significa que su anuncio probablemente resaltará más. Trabaje con su agencia de publicidad para obtener mejores beneficios por su dinero, mejor posicionamiento en los medios . Se recomienda que sus esfuerzos de publicidad incluyan una llamada a la acción del clientes ejemplos son: descuentos u ofertas adicionales con una fecha límite que motive a sus clientes a comprar ahora.
6. Sub contrate- La cantidad de trabajo no disminuye necesariamente cuando la economía esta difícil. Los recursos internos puede ser más escasos particularmente si han visto obligados a despedir a mucha gente. Una alternativa ser subcontratar personal profesional de mercadeo por contrato para completar diferentes proyectos específicos. Actividades de mercadeo que puedes ser subcontratadas incluyen: escribir y edición, estrategia de internet, investigación, planes de medios, diseño grafico y otras actividades que requieran personal adicional. Al sub contratar personal profesional puede asignar un presupuesto , limitar los gastos y beneficiarse de la experiencia de alguien que se enfoque en este tipo de actividades. Cuando el projecto se complete ya no carga con el peso de un salario o gastos.
7. Mantenga el posicionamiento de mercado.Utilice campañas de relaciones públicas que le creen avenidas para informar a sus clientes sobre los cambios en el Mercado u otros importantes temas que puedan estar pasando. Una presencia positiva es esencial en posicionar su organización para alcanzar el éxito cuando la economía mejore. Como resultado, su empresa tiene una ventaja competitiva sobre otras empresas que han decrecido sus esfuerzos de promoción.
8. Word of Mouth. Cree y mantenga relaciones significativas con sus clientes en todo momento. Al final, dado que todos los factores son similares, los clientes compran productos y servicios a aquellas empresas en las cuales confían y creen. Mantenga relaciones y desarrolle nuevos puntos de contacto a través de la continua creación de redes de apoyo comercial. Estar en la mente del cliente es la llave para crear positives referidos para su negocio.
9. Optimización del motor de búsqueda ( Search Engine Optimization.)
SEO es esencial si los clientes van a encontrar su empresa en internet. Según estudios realizados, el 80% de los clientes que navegan en la Internet buscando información sobre servicios o productos utilizan motores de búsqueda como Google. SEO le ayuda a que la gente lo encuentre utilizando palabras clave cuando inician una búsqueda. Con una pequeña inversión usted puede investigar cuáles son esas palabras claves que los clientes utilizan para identificar los productos o servicios que usted ofrece. Una vez que usted conozca cuáles son esas palabras claves, optimice su sitio de Internet para que utilice esos mismos términos en su contenido. Considere el alto costo de enviar correo u otras actividades de mercadeo que utilicen papel y verá que SEO es mucho menos costoso y con la ventaja de que puede ser medido diariamente para ver su efectividad. Invertir dinero en crear un sitio de Internet pero no invertir en un programa que incluya SEO es similar a comprar un auto y no echarle gasolina.
10. Web Analytics. Si usted ya posee un sitio de Internet es importante que usted pueda medir la utilidad de éste para poder sacarle el mejor provecho posible. Incluya un sistema de análisis, como lo es Google Analytics, para medir la efectividad de su sitio. Esta herramienta es muy fácil de usar y puede ser modificada a sus necesidades de información. Es una excelente manera de a entender el éxito de su sitio de Internet. Estos reportes muestran de donde está llegando su tráfico, en que áreas y cuanto tiempo están navegando en su sitio . Estudiando estas tendencias del trafico de su sitio , usted puede modificar el contenido de su sitio y atraer más visitantes interesados en lo que usted tiene que ofrecer.
11. Utilize Boletines informativos electronicos (E-newsletters). Haga mejor uso de su dinero asignado a mercadeo convirtiendo su boletín informativo impreso en papel a un boletín informativo electrónico. Estos boletines son una forma muy costo efectiva de mantener visibilidad con sus clientes actuales. Su boletín debe estar incluido en su sitio de web y puede ser enviado a todos sus clientes actuales o prospectos utilizando una herramienta de campanas de email que es más económico que enviarlo por correo. Se recomienda que este boletín ofrezca una oferta para que el cliente tome una decisión de compra rápida. Cree un link en su email para que los clientes tengan acceso a la oferta inmediatamente desde el boletín electrónico. Tome en consideración que el boletín pueda ser fácilmente impreso para aquellos clientes que prefieren leer en papel.
12. Mida su retorno a la inversión ( ROI) El relacionamiento es difícil de calcular y algunas actividades de mercadeo son difíciles de medir por métodos tradicionales o de pronóstico. De igual manera no hay duda que crear y mantener relaciones con los clientes rinde fruto a la larga. De igual manera es importante medir la eficacia de las iniciativas de mercadeo para asegurar que resulten en el éxito esperado. Cuando usted crea una nueva manera de comunicarse o de traer nuevos clientes procure averiguar cómo y que los hizo escoger su empresa sobre la competencia. Utilice esta información para medir el resultado de sus esfuerzos de mercadeo. Adicionalmente mida el retorno de inversión de su sitio de Internet, sus programas de SEO, publicidad impresa y electrónica y las presentaciones o eventos a clientes. Cuantas de esas inversiones le generaron mas ingreso o más clientes, o un mejor posicionamiento en el mercado? Algunas tendencias emergerán en el tiempo, sea esto trimestral o en periodos de 6-1 12 meses. Utilice esta data para lllegar a conclusiones que le ayuden a tomar mejores decisiones para planear actividades subsecuentes de mercadeo.
El mercadeo es una inversión no un gasto.
El mercadeo es a menudo visto como un gasto que hay que recortar. Esto es una manera peligrosa de pensar para su negocio. El mercadeo es una inversión en sus clientes y en su negocio. La evaluación cuidadosa, analítica y periódica de sus esfuerzos de mercadeo le permitirá seleccionar las actividades más costos efectivos y con mayor éxito que prueban que el mercadeo es un componente esencial de cualquier negocio no importa el clima económico en que nos encontremos.
Mercadear su negocio es un esfuerzo consistente que debe ser realizado por un periodo prolongado de tiempo. El comenzar y parar sus esfuerzos de mercadeo afectan el éxito de su negocio. Mantener su negocio visible, entender las necesidades de sus clientes y crear relaciones a largo plazo con ellos son algunos de los componentes esenciales de un plan de mercadeo exitoso. Alinear sus objetivos de negocios con un plan de mercadeo pagará a largo plazo no importa los tiempos que vivimos.
Problema de negocio:
Venciendo la objeción
"Tengo que pensarlo"
Estimada Sra Santiago: Soy un vendedor regional que manejo una gran cartera de clientes. Nuestras ventas por lo general son a largo plazo y requieren tiempo para madurarse. El problema es que en muchas ocasiones ya cuando casi creo que vamos a cerrar el negocio el cliente me viene conque "tiene que pensarlo mejor". ¿Que recomendaciones tiene para vencer este obstáculo y cerrar la venta? Muchas gracias, Mercedes Dávila, Ponce.
Muchas gracias por escribirnos Mercedes encontré un libro muy bueno "25 toughest sales objections" y esta es una de ellas. En el capitulo 15 se lo dedican completo a esta pregunta. Tengo que pensarlo mejor.”
No hay nada que pueda decrecer o eliminar la energía existente en una reunión de ventas más rápido que esta objeción. Principalmente porque pareciera que no se pudiera contestar. Usted ha sido entrenado a pensar que empujar mucho al cliente puede generar resistencia y a la larga perder la venta. Usted no puede prevenir que alguien determine no tomar una decisión de comprar porque quiere pensarlo mejor pero el efecto que esto genera lo detiene emocionalmente hasta el punto de que es casi imposible recobrar la energía de la reunión.
Podemos utilizar las siguientes estrategias para contra atacar los efectos de esta objeción:
1- Conteste a la objeción sin miedo- la tendencia natural de la mayoría de los vendedores es evitar la objeción al no hacerle caso o a no contestarla. Esto en cambio pierde el punto central: el poder de esta objeción es que posterga hacer una decisión de compra. Eso es precisamente lo que usted no quiere que suceda. Así que ataque el punto inmediatamente. Pregunte directamente que cosas son las que le preocupan. Trate de contestarlas siempre ofreciendo valor. Ej: " Hay que pensarlo pues el precio es muy alto" , Usted contestaria algo como: " recuerde que el precio ique proponemos le incluye XXXX, y que mientras mas pronto se instale más rapido podra resolver el problema xxxx que tienen. Nuestra propuesta estima que ustedes van a economizar para final del año 24% de los gastos de este proyecto" Insista en que no hay tiempo para seguir postergando la decisión, debe tomarse una decisión aquí y ahora, cualquier otra cosa sería considerada inaceptable.
2- Diríjase al objetor. A veces no es suficiente empujar a hacer una decisión al que no está decidido sino a la persona que específicamente esta objetando. En un ocasión un ejecutivo se sentó en la presentación cruzado de brazos y cuando termine la presentación, comento: bueno tenemos que pensarlo mejor” sin pensarlo dos veces comente, “Ustedes pueden pensarlo todo lo que quieran pero eso no va a cambiar los números. Ustedes quieren o no quieren el servicio?” Hubo varios minutos incómodos de silencio hasta que el ejecutivo se rio y dijo: Esta bien, hagámoslo” El tono completo de la reunión cambio y cerramos el contrato.
3- Sea específico- nada desarma a un vampiro emocional más que enfocarnos en los detalles, porque una vez usted comience a citar datos, fechas y compromisos es mucho más difícil para el objetor mantener una pose de desinteresado. Así que en vez de tomar una actitud de confrontación como hice en el ejemplo anterior, dele la vuelta a la objeción y comience la discusión a otro nivel. Diga algo como: mientras ustedes están considerando esta decisión , permítame enfatizar los siguientes cuatro puntos: ofrezca data sobre el estimado de ganancia en los dos primero anos que su cliente estaría generando de comprar su producto o servicio. Las datas y las figuras son su oportunidad de eliminar al objetor en su deseo de cerrar la venta.
Cuando la objeción es genuina
En la mayoría de las ocasiones las estrategias arriba mencionadas surtirán el efecto de desarmar la objeción. Mas sin embargo Es posible, que sea realmente una excusa para terminar la discusión y hacer que usted se vaya. Puede que le digan:” Gracias por su tiempo, en realidad necesitamos pensarlo mejor. Ahora me disculpa pero tengo que ir a otra reunión.”
Debe ser sensitivo a esta clase de comportamiento. Plantarse firmemente en medio de la reunión y rehusar a retirarse no logrará nada si en realidad el ejecutivo esta diciendo la verdad y realmente necesita pensarlo mejor. Todo lo que lograra es que el ejecutivo se recienta con su actitud y no le permita otra oportunidad. Así que debe dejar la puerta abierta.
Si usted ha realizado que la objeción es genuina, proponga una segunda reunión para discutir la propuesta. Usted debe tomar la iniciativa y pedir una segunda cita. Diga algo como: “Bueno, ciertamente puedo entender que quiera pensarlo más profundamente. Me gustaría sacar una próxima cita para la semana pasada. Coordinare la reunión con su secretaria y usted y yo podemos retomar la conversación en ese momento”
Una vez haga la cita para esa próxima reunión, compile material que soporte su causa y envíesela a su cliente. Manténgalo enfocado en los problemas que su producto o servicio va a resolver para el cliente. Si la próxima reunión esta programada para más de dos semanas, procure hacerle una llamada corta de teléfono para discutir lo que le envió.
Cuando se reúna la próxima vez, comience diciendo: "Ahora que han tenido tiempo de considerar nuestra propuesta después de examinar la información ofrecida con respecto a la preocupacion del Sr/Sra me se siento seguro de que ustedes verán el valor de lo que vengo a presentarles." Asuma que el ejecutivo estudio detalladamente su propuesta y los materiales que usted le envió además de haber consultado con otras personas dentro de su organización y han concluido comprar su producto o servicio. Este es el momento donde una actitud positiva y decidida puede producir los milagros esperados.
@ all rights reserved, @ derechos reservados foro de negocios, ventas, gerencia, tendencias globales, empresarismo, internet, servicio al cliente, escueladenegociospr.com
